http://traderjblog.bokewu.com/ http://traderjblog.bokewu.com/rss.xml zh-cn http://www.bokewu.com/image/user/237397.jpg http://traderjblog.bokewu.com/ © Bokewu.com. http://traderjblog.bokewu.com/blog685356.htm
闲着也是闲着，生意又难做，好容易逮着个客户，哪能轻易让他跑掉（狰狞地笑）?

首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，常规产品价位中等，新品略偏上。

初次接触,最好不要用"quote"这样正规的词来报价,轻描淡写的"price"足矣. 甚至不出现price字样亦可。

重点：一定要留个尾巴来“钓”客户。

1.规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。

2.最重要的,后面要补充说明,"上述价格为参考。如您所能理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。"云云--当然这都是虚的。

3.除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。

我们的理念是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。

和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。

总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。

又及:所谓的明确意向

不能坐着干等客户表示"明确意向",要设法引客户说出他的目的。

比如，泛泛地报个FOB价之后，告诉客户“请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个CNF价格给您做参考”

又或“请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣”

等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。

否则业务员就成了夹心饼干：老板不报价，客户就不给“意向”；客户不透露详情，老板又不肯松口。生意就僵持了。

做业务员的，不但要跟客户斗，还要跟老板周旋，可不能傻等机会噢。

如先前所说，报价时候留个“尾巴”钓客户，是常用的招数。

所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。作为新手，很难自己估算成本价，老板也老是闪烁其词支支吾吾，索性，去翻翻老客户的交易数据，老客户通常利润低，老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。

“低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据---订量不够嘛当然要贵一点点啦（广东腔）。

“高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。

用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态，多挣一点。

当咱们还是低级业务员的时候,报价的处理过程往往比较简单:

1.客户问价，老板说卖5块,客户说太贵了。

2.汇报给老板,老板说最多让到4块5。客户还是不答应。

3.老板烦了,说“你问客户到底多少肯下单”。客户要么渺无音讯，要么回答说“2块8怎么样”？

4.老板说2块8成本都不够,客户简直乱来...低于4块2就没法子做。

5.客户一听就跑了...咱们白忙活一场,这个月还是得靠那1千5的底薪熬着..偏偏女友20号过生日..屋漏偏遇连天雨。

老板和客户一般都没啥子文化，老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。所以，业务员熬到一个阶段以后，就要争取上个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去“引导”客户和老板，促进生意的达成。

这种“引导”基于三个理念：

1.价格是活的。根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，会有很大的差别。同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。

2.客户不一定会知道/固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的，如果谈得好，客户有信心，可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品，而最后可能为了低价，接受类似于“外部金属而底部及内部树脂/塑料”这样的建议。

3.老板不一定会知道/固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的公司/工厂，老板多半只能事先预估大致成本。可实际上，变数很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生产，可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。

当然，要变被动为主动，首先业务员要熟悉自己的产品，熟悉自己的工厂。这一点，精明些的业务员熬个一年半载的不难做到。

有了上述理念，报价的时候就不要机械传达老板意图，轻易对客户说“NO”。所以,咱们的业务老手们总是那么一副腔调：“这东西一般就这个价..不过你实在想要便宜也行..帮你想想办法”。而对老板则是：“这客户我看了看还行，是个长期买家,值得跟进一下...我们想个办法先跟他做起来”。

其中区别一目了然：新手单纯传话，而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考，促进交易。

具体做的时候，注意几点：

1."低价"可以,但多半要跟"量大"、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。注意，为什么“交货期长”是个便利条件呢？因为这样可以从容安排，作为填补生产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约成本。

2.主动给客户提建议,如上面提及的偷工减料的招数。很多时候客户心疼的是钱，而不是上佳品质。以内行的身份提供替代方案，客户反而欢迎。

3.多与客户交流,了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不懂行，不会核算，还是你的竞争对手使坏扰乱市场。从而有针对性地处理。顺便说一句，即便是竞争对手扰乱市场，除非你知道对方是诈骗，否则鱿鱼原则是不要对客户明说竞争对手的坏话，暗示即可---都是街面上混的，彼此留个脸面。

4.同样地多与老板交流,探讨偷工减料的法子,并多寻找一些零配件供货渠道, 努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况，替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能。

商业情报的收集多多益善。曾见过一个悲惨案例：一个赫赫有名的大买家询盘，新手业务员却居然不知道对方来头，老板也不知详情而没有足够重视。结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知，对于很多大买家而言，能进入他们的“体系”非常有价值，一旦与他们有过良好的交易记录，以后的路子就顺多了。而这些大买家轻易不询盘的，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发，对新厂而言机会难得。从这个意义上来说，碰到这样的良机，即便平本也要做，牺牲一点利润，权当买路钱。 ]]> 外贸之路 Mon, 3 Mar 2008 16:52:02 +0800 2008-03-03 16:52:02 http://traderjblog.bokewu.com/blog685355.htm
第一、要求对方承担运费，特别是快件！

第二、要求对方提供传真或EMAIL，而不仅仅是一个电话，以便有据可查。

第三、价值不菲或数量较大时，要求对方付一半样品费。当然如果是长期客户就算了！

第四、在发样后定期与其联系，以便确认对方对样品质量或外观或结构不同要求，这才是发样品的目的！国际贸易中这样的情况很正常。有些客人在未得到你的样品前，会经常催你寄样，等收到样板后会有很长一段时间不会理你，大致有以下情况：对于贸易商他不是最终用户，他要提供给他的客户,此样板是寄给最终客户试用的或作展览用的，之所以他也在等客户的回复，此种情会有一定的希望，能定期跟催客户。

寄样后客户不理会怎么办

国际贸易中这样的情况很正常，有些客人在未得到你的样品前，会经常催你寄样，等收到样板后会有很长一段时间不会理你，大致有以下几种情况：

1、由于贸易商他不是最终用户，他要提供给他的客户，此样板是寄给最终客户试用的或作展览用的；之所以他也在等客户的回复，此种情况有一定希望，能定期跟催客户；

2、他在收到样品之后，会感到不满意，比如质量、款式等等，这也会使他不再理你；

3、此点是看你的样品属于哪一类，比如纺织品，可能有测试或成分检查等，电器则有相关的认证等，有这也需要一定的过程，如果此类情况属其，则也会有希望；

4、此客户公是想收集样品，已经找到了更好的替代品或将您的样品放入他们的档案做收集并无其它意思，呼会找借口来搪塞你，无任何希望；

5、可能你的样品是比较满意的，但相关的交易条件令人不满意，有些客户不会说。因他要样品也不只你一家。

总之，碰到这样的事，则要有耐心，能有订单则最好，若没有，也很正常。但你要努力去跟催客人的情况，以求得到最好的效果。如果本次不成功并不意味没有希望，经常保持与客户的联系和沟通，如果他是最终客户可能在经后的接触中会另外选择您。您要做好您的潜在客户资料档案。 ]]> 外贸之路 Mon, 3 Mar 2008 16:51:17 +0800 2008-03-03 16:51:17 http://traderjblog.bokewu.com/blog685331.htm
我是一名员,当然会牵涉到应聘此工作的事情(离职和应聘是现代社会员工中的一种潮流和趋势吗).

有一次应聘外贸员,当时由于在家呆了有一个星期心里的确按耐不住,那种没有工作的日子真是折磨人,也正是由于这种心急让我此次应聘失败了吧.

对于一个招聘者而言,他是想招一名真正的外贸业务员,那么这个应聘者必须具备的就是耐心和诚恳.后者我做到了,但是前者表现的过于浮燥.当时应聘此工作的时候我一天内打了三个电话(事后才觉得不妙).招聘者说事后会给我回复.但后来此工作也就不了了之了.

后来仔细一考虑失败的原因就在于自己,作为一个外贸人员自己所缺少的正是那份耐心.这无疑给对方一种你这个人做事不踏实,办事不耐心的感觉.当然得自己自实其果了.哈哈.不过现在所好的事我又找到了一份,否则也不会在这里乱写乱打了!

彼然,应聘外贸业务员和上述寄样品是属于完全两个性质不同的事,但是其表现的却为同一个因素----耐心! 当我们将样品寄给外国客商之后,当然那种等待回复的日子同样折磨人，因为我害怕自己的一翻努力白费，不仅是邮费的问题，关键在于自己那份准备中的认真和心底的期待似乎被冷淡不尊重，而自发的不安和不解。

其实此实我们要做个适当的心里换位，考虑一下，如果我是收样品方，我们是否就能立马给对方回复，一切都需要一个过程那就是需要时间来解决问题，因为就像这里论坛上所说的，不靠努力就想从对方那取得money不是那么容易的（寄样品乃是签订单之前的必然步骤），这称不上努力不努力的，只能说是和客户很合作！

外国人也并非是不讲理之人，有些外国客商的商德甚至比中国人还要好这点是不得不承认的。所以说等待---耐心而这些必然要用到的就是时间~！多给客户一些时间，就等于多给自己一个机会，穷追猛打只会使得其反！

以上所说只是个人一点观点，只供参考阅读之用，因为本人的耐心也并非达到我所说的这班功底！ ]]> 外贸之路 Mon, 3 Mar 2008 16:18:38 +0800 2008-03-03 16:18:38 http://traderjblog.bokewu.com/blog685330.htm
1 在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回报。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客户，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

2：如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。

3：不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。

4：答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。

5：报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍！！），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？

6：接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。

7：生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。

8：不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

9：参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。

10：坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL.……做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT……做家电的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES……这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。

11：关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。

12：关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。（PS.本人的LP在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正在LP帮助下学习商业技巧）

13：关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。

14：业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。

15：这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，我要一个业务员帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。

16：现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。

17：在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基矗18。一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。

19 ：客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。

20 ：我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。 ]]> 外贸之路 Mon, 3 Mar 2008 16:17:49 +0800 2008-03-03 16:17:49 http://traderjblog.bokewu.com/blog677625.htm
首先，我们应该清楚一个问题：是什么在真正操纵价格？答案是——

客户的主观色彩在操纵价格

一个产品的价格，尽管其制定要依据一定的价值、供求、政策而定，但是在用户的心目中，价格“昂贵”与“便宜”这两个概念，经常受购买者需求的强烈程度、需求层次、购买力及心理因素的影响，具有浓厚的主观色彩，至少在下列条件下，用户对产品价格的高低是不敏感的。

1、用户急需时，就不特别注重价格，如果自己销售的产品正是客户迫切需要的东西，他主要关心的可能不是价格而是交货期。

2、产品愈高级，价格对成交影响愈小。企业在销售高档耐用品、高级工艺品，或能满足用户某种特殊需要、或主要满足高层次需要的产品，价格问题就显得微不足道。凡是为用户专门定做的产品，其价格一般来说对销售方也都是很有利的。

3、把购买某种产品当作投资时，购买者对价格就不会太敏感。黄金首饰价格虽然昂贵，但买的人并不少，因为购买黄金首饰是一种投资。所以，用户认为购买某种商品是一种投资，或者某种商品的价值经过使用仍保持不变，甚至会增值，他们对这种产品的价格就不会太敏感。

4、出售的产品在客户购买的产品中所占的比例愈小，客户考虑价格的因素也愈少。一件产品价格的贵和廉是相对的，往往取决于其价格占用户收入的比例，如价值3000元一台的彩电，在目前对经济收入较高的个体户来说，并不贵，但对一般的薪金阶层来讲，就感昂贵。同样，你出售的产品如果是客户所需的原材料、半成品，就要研究占购买企业产品价格的比例。这个比值愈小，产品的价格愈微不足道。

5、经销商考虑利润多，而关心产品的价格少。对产品的经销商来说，他们主要考虑获利程度，相对来说不太关心产品的价格，这是因为：价格低的产品有利可图，他们就对价格低的产品发生兴趣，反之亦然。所以，经商者不是关心价格的高低，而是首先考虑获利多少。

6、友好的态度，可影响客户对价格的看法。在产品销售过程中，如果经销人员对客户的服务态度好，如接待热情、介绍详细、协助购买、免费送货等，那他宁肯多付些费用也是乐意的。他们会把经销人员的任何一种服务项目都视为某种形式的减价。

由此可见，在以上几种情况下，用户对产品的价格是昂贵还是便宜的判断具有较强的主观性，同时，通过销售人员的努力完全可能改变用户的看法而达成交易。

商谈时的报价技巧

在商谈中，同样的产品价格，经销人员如能采取一定策略，就能将因价格问题发生僵局的商谈，由危转安，或可将由于价格较高影响订货的用户，变成愉快地接受此价格而达成交易。

1．切片报价。一公斤西洋参8000多元，但推销人员在报价时，则说每克0.80元。又如，在英国，当你向售货员询问好的咖啡价格时，营业员则会告诉你“50便士可买四分之一磅”，而不说“每磅咖啡两英磅”。你看，两英磅“切片”后成了一个小单位价，可使人有一种价廉的感觉，即使不能保证成交，但他决不会立马掉头就走。

2．比较报价。此种报价方法可从两方面进行：一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了；另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。例如：一个推销员推销钢笔时，他经常对男士说：“这支笔是贵了点，但也只相当于两包红塔山，一支笔可用四、五年，可两包烟只能抽两天。少抽两包烟就可买一只精致的笔，而且在用的时候又有风度，值得!您说是不是?”经他这样一比较，一恭维，有些人也就很想买一支了。

3．拆细报价。用此法的关键是，将价格与产品使用寿命周期结合起来，拆细计算出单位时间的用度和其对应支出，以表明产品的价格并不算贵。例如，一位男士看中了一块价格为2400元的进口手表，但又嫌价高，有点犹豫不定。此时，营业员对她说：“这种表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天仅花0.33元。3毛多钱算什么呢?况且，它可在7300天里，天天为您增光添彩。”经营业员这样一算帐，那位男士立即掏钱买了这块表。

4．抵消报价。对产品的高价，推销人员可先将其构成要素一一列出，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价也就看起来成为低价了。例如，一位推销员将一台设备报价为8000元，用户认为太贵。这位推销员说：“该设备一台生产成本6200元，附设零配件500元，获金牌加价300元，送货上门运输费200元，所以盈利只有800元，销售利税率仅为10％，如果后面三项不计算，每台价格只有7000元，比其它同类设备还要便宜。”所以采用抵消法报价，更能显示出企业产品在价格上的优势。

5．负正报价。 经销人员在报价时，要讲究说话技巧，例如对同一产品的价格可以用两种方式讲：一是“价格虽然高一点，但产品质量很过硬”。另一种是“产品质量的确很过硬，只是价钱稍高一点”。这两种方式用词基本相同，但对用户却会产生截然不同的感受。第一种方式是将重点放在产品的质量好上，所以价格才贵，用户产生产品质量好的印象，就坚定了用户的购买欲望；相反，第二方式是将重点放在价高上，用户产生一种望而生畏的感觉，这样就削弱了用户的购买欲望。

总之，我们不一定靠低价来换取订单，只要你能灵活运用报价技巧，同样可以用最好的价格来获取更多的订单。 ]]> 外贸之路 Sat, 16 Feb 2008 14:24:15 +0800 2008-02-16 14:24:15 http://traderjblog.bokewu.com/blog677623.htm
众所周知，当前国际贸易发展迅速，数量、品种、金额等都在不断扩大，传统“银货两讫”的结算方式早已不能适应现代国际贸易的需求，多数外贸结汇都是经由银行，通过票据、单据等结算工具的转移和传递，来清偿国际间的债权、债务，从而实现买卖的最终完成。

目前，国际贸易的结算方式主要有以下几种，即汇款、信用证、托收、保函和保理等。那么，究竟选择何种国际结算品种对于成交最有利呢？这主要取决于国际经贸活动的内容、融资需求，风险保障程度以及银行服务范围等因素。在这里仅就各种结算方式一些操作上的问题进行分析，供客户根据自身的要求量体裁衣。

以商业信用为基础的汇款结算方式

汇款是一种古老的结算方式，今天在外贸活动中仍得到广泛的运用。“汇款结算”又根据其性质，分为“前T/T”（PAYMENTINADVANCE）和“后T/T”(DEFFERREDPAYMENT)两种。

所谓“前T/T”，即“预付货款”，就是卖方在发货前就已经收到了货款，然后，按合同规定的时间内，将货物发给买方的一种结算方法。“后T/T”又称“货到付款”，就是在签署合同后，卖方先发货，买方收到货物后，再付款的结算方式。

显而易见，“预付货款”是一种对于出口商较为有利的结算品种。因为出口商在发货前就已经收到了货款，实际上等于得到了进口方的无息贷款，其出口的风险程度已经得到了控制。换言之，出口商已经接受了进口方的“购货担保”，从而掌握了出口的主动权。

也可以说，“预付货款”是一种对进口商较为不利的结算品种，因为（1）货未到手就付了款，等于向对方提供了无息贷款，造成了利息损失；（2）进口商实际承担了贸易中的风险，即，出口商可能在收款后，不按时、按量、按质地发货，使自己处于被动地位。

而“后T/T”，即“货到付款”，则刚好相反，是一种有利于进口商，而不利于出口商的结算方式。所以，“汇款”的交易方式实际上完全处在买、卖双方相互信任的基础上，因而，被称为“商业信用”。

当前，在进、出口贸易中，还有一种沿用“国内贸易”的结算办法（在浙江省的义乌、柯桥等地使用得最为广泛），即，买卖双方在签订合同以后，由买方先付50%~60%的订金。工厂先开工生产，等到货物出运后，再以交付提单为凭据（即，象征性“交货”），支付余下的40%~50%的货款。

一般而言，这种贸易结算办法，所付“订金”数额的多寡，要视买、卖双方的信任程度而定，有相当的伸缩余地。如果双方是“老客户”，对方所付订金也可在30%~40%之间。不少出口商甚至允许进口商在收货、验货之后，再支付余下的货款。

一般而言，“分批发货、分批收汇”，可以降低结汇风险程度。在实务中，是一个可以考虑“规避风险”的结汇模式。

银行不承担责任的托收结算方式

国际贸易中“托收结算”方式程序较为简便，这个“简便”是相对于信用证结算方式而言，但是其中的风险也是不言而喻的。

“跟单托收”（DOCUMENTARYCOLLECTION）的具体做法，是由出口商开立跟单汇票，连同一整套货运单据交给出口地银行，委托银行通过其在国外的代理行，向进口商收取货款的一种结算方式。

托收又可以根据其性质，分为“D/P即期”和“D/A远期”两种。“D/P即期”就是出口国的托收行收到单据，审核无误后，寄给进口国的代收行，由代收行通知进口商前来付款赎单。因此，“D/P即期”手续较简单，风险相对也较校“D/A远期”的具体做法是，托收行将单据寄到对方银行，进口商前来银行取单。但是，这次进口商并不需要付款，只是向代收行签署一个“托收承兑书”，保证到期付款，就可以把代表货物的单据取走。

因而，“D/A远期”的风险也是可想而知的。此时，如果进口商取单后不来付款，或者拖延付款，或者少付款，甚至不付款，对此，出口商毫无办法。因为托收结算方式，进口商是否付款，完全是依据进口商的信誉来完成付款行为的。

这就是人们通常所说的“商业信用”，从理论上来说，银行对此并不承担责任。

国际贸易中“托收结算方式”的优点是显而易见的，手续迅捷、简单。在跟单托收中，出口商以控制“货权”的单据来控制货物。托收银行以交付代表“货物”的单据来代表“交货”。而银行的“交单”，又以进口商的“付款”或“承兑”为先决条件。

但是，“托收结算方式”对于出口商来说，就较为不利了。因为卖方能否按时收回货款，完全取决于进口商的信用。假如进口商因商情变化，到时拒“不付款”或者拒“不承兑”，买方就有可能迟收货款、收不到货款的危险。如果遇到这种情况，托收银行和代收银行，对此是不承担任何责任的，所谓“商业信用”的风险性也就在这里。特别是当采用“空运交货”方式时，“托收结算方式”更应谨慎从事。

但是，从某种意义上来说，选择做“D/P即期”比选择做“D/A远期”较为安全。因为“D/P即期”，一般银行一定要等买方付了款之后，才交出代表货物的“单据”，卖方是不会落得“财货两空”的境地。从理论上来说，只要买方未付款，货运单据仍在银行，那么，货权仍归卖方，卖方仍可将货物转卖给他人或者运回。

相对来说，“D/A远期”风险就比较大，因为，进口商有可能不来承兑，或者签署了承兑书，取走了单据、提了货之后，到期日不来付款，或者少付款，银行和卖方是无可奈何的。

由此可见，在外贸结汇中，如果使用“汇款”或“托收”结算方式时，同时选择“续做出口信用保险”，不失为一个规避风险的最佳选择。

以银行信用做担保的信用证结算方式

正因为“汇款”和“托收”结算方式存在着诸多弊病，为了解决买、卖双方的互不信任问题，“信用证”结算方式也就应运而生了。

“信用证结算”是当前国际贸易中，使用得最为广泛的一种结汇方式。它的主要特点是，把原来由进口商履行的“凭单付款”责任，转由银行来承担。即，通常所说的“以银行信用取代商业信用”。因为，银行信用更加可靠、更加稳健，而且，银行的资金也更加雄厚，使得买卖双方都增加了安全感，从而大大地促进国际贸易的发展。

因为有了开证行所作的“付款承诺”，进、出口双方在与他们相关的银行打交道时，每一个环节都可能得到银行的资金融通。如，出口商在收到信用证后，可以做“打包贷款”；交单、议付时，可以做“押汇”等。此一资金融通，一定程度上缓解了商人资金周转的困难，有利于他们的外贸拓展。

有的进口国存在着“外汇管制”，该国的一切进出口业务，都要报请当局批准。但是，如果他们开得出信用证，也就意味着该项贸易已经通过外汇管理部门的批准了。

但是，任何一种结算方式都不可能完美无缺，“信用证结算”也不例外，其主要弱点有：

（1）由于信用证结算方式是一种纯粹的“单据买卖”行为，只要“单证相符”，开证银行就一定要付款，进口商也一定要“付款赎单”。因而，进口商有可能得到与信用证规定完全相符的单据，可是并不一定能得到与单据条款完全相符的货物；

（2）信用证业务中，有可能存在欺诈。无良商人利用信用证的上述特点，进行不法活动。如，提供无货单据、假冒单据等；

（3）出口商在履行信用证条款时，由于种种原因，造成“单证不符”，导致开证行的拒付；

（4）开证行和进口商可能无理拒付或无力支付；

（5）开证行在开立信用证时，通常向进口商收取一定数目的押金，由于信用证结算的周期较长，该资金被银行占用；

（6）信用证的手续过繁、费用过高；

（7）开证行可能在信用证中列出一些“软条款”，使信用证失去了其“保证付款”的功能等等。虽然信用证结算有以上不足之处，但是，由于信用证结算方式，“银行承担了第一性的付款责任”，实际上，已经成为现代国际结算影响最大、应用最广的结汇方式。

今天，各国经贸交往日趋密切，因此，我们不仅要“学会”这些“游戏规则”，而且，还要在贸易风浪中，对“游戏规则”运用“游刃有余”。 ]]> 外贸之路 Sat, 16 Feb 2008 14:22:42 +0800 2008-02-16 14:22:42 http://traderjblog.bokewu.com/blog677621.htm
答：如果您无法克服客户的抵抗及反对，您在销售的过程中将被击溃。然而，在商场上，商谈是利用抵抗的过程前进的。处理客户拒绝的应对方法的重点有二：

1、了解处理拒绝原则：

反对意见乃是订购的前兆，处理反对的巧拙有天壤之别的结果。

（1）、以诚实来对待： 不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。

（2）、 在语辞上赋以权威感： 对商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。

（3）、不要作议论： 不要对客户的反对意见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。

（4）、先预测反对： 在商洽场合中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。

（5）、经常做新鲜的对应： 客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。

2、拒绝的对应技巧：

所谓的推销员，就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。

（1）、直接法： 将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝，推销是由被拒绝开始。

（2）、逆转法： 仔细听对方说明，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦！”仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。

（3）、区别法： 对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。例如对于“因为价格相同”，可说明：“我们会尽力做售后服务，请放心。”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。

（4）、迂回法： 暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信。

（5）、追问法： 对客户的反对，反问“何故呢？”“为什么？”以客户叙说的理由为中心说服之，只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术，对每个反对理由做准备，别仅限于当时的回答。 ]]> 外贸之路 Sat, 16 Feb 2008 14:20:33 +0800 2008-02-16 14:20:33 http://traderjblog.bokewu.com/blog676841.htm
一、外方违约造成的风险。

卖方提供的产品规格、质量与合同规定不符，这是最常见的。针对这种违约所造成的风险，买方抵御的唯一办法，就是依据中国商检机构检验后提出的报告，立即向卖方提出索赔。

二、外贸代理的不规范运作造成的风险。

在进口业务中正规的外贸代理做法应该是外贸公司向用户提供周到优质的服务，为此收取一定比例的代理费。而现在的实际做法是外贸公司为了揽货单尤其是自筹外汇，在同业竞争的压力下，一般只要求用户提供开证保证金，保证金外的余款由代理公司代垫等，拨交时再付。一旦因市场变化或企业效益不景气，会以种种借口推迟付款，或少付款甚至拒付，形成拖欠甚至血本无归。有时，即使用户是足额付款，信用证由外贸公司开出，一旦卖方违约，用户（委托人）往往要求外贸公司（被委托人）承担责任，形成利小风险大的局面。

三、卖方延迟交货或无货可供造成的风险。

延迟交货的情况有两种：一是卖方延误了交货日期。二是航次安排的不当。这种延迟和无货可供会给国内用户造成损失，用户会提出赔偿要求，这时代理方应针对不同的情况，采取不同的避险方法。

四、卖方与用户串通欺骗代理。

国门开放后，出国做生意的人多了，内外勾结骗取国有外贸企业的丑闻时有发生。这种情况的发生原因是外贸企业轻信对方。二是对方无德无信。某些华人往往前一两笔生意很顺利，让你相信他守信用，一旦相信了他，再趁机欺骗你一把，然后就逃之夭夭了。

以上所谈浅尝辄止，至于对策，相信每个从事进出口业务经营与管理的人员都很清楚。 ]]> 外贸之路 Thu, 14 Feb 2008 14:11:26 +0800 2008-02-14 14:11:26 http://traderjblog.bokewu.com/blog676836.htm
第二、通过效率化的配送来降低物流成本。企业实现效率化的配送，提高装载率及合理安排配车计划，从而降低配送成本。

第三、利用物流外包降低企业物流成本，降低投资成本。企业把物流外包给专业化的第三方物流公司，可以缩短商品在途时间，减少商品周转过程的费用和损失。

第四、借助现代化的信息管理系统控制和降低物流成本。企业采用信息系统一方面可使各种物流作业或业务处理能准确，迅速的进行；另一方面通过信息系统的**汇总，进行预测分析，可控制物流成本发生的可能性。 ]]> 外贸之路 Thu, 14 Feb 2008 14:05:44 +0800 2008-02-14 14:05:44 http://traderjblog.bokewu.com/blog676833.htm
第二步，记下一切你所想到的，可能被买主挑剔的产品的缺点或服务不周之处。

第三步，让公司的人尽量提出反对的意见，同时让他们在顾客尚未提意见前，练习回答这些反对的意见。

第四步，当顾客提出某项反对意见时，要在回答之前，了解问题的症结。

第五步，等你了解问题的症结后，便得权衡一下，看看问题是否容易应付；若是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。

第六步，利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。举例来说，你可以询问对方：“你是不是正在为昂贵的维护费烦恼着？”而对方的回答很可能是肯定了。既然他不喜欢昂贵的汽油费和维修费，你就可以趁此机会向他介绍卡迪拉克牌轿车的优点了。

第七步，不要同意顾客的反对意见，这样会加强他的立场。上述汽车推销员如果说：“是的，卡迪拉克的维修费用是很高，但是……”那就非常地不明智了。

第八步，假如顾客所提出意见是容易应付的，你可以立刻拿出证明来，同时还可以要求对方同意。例如，汽车推销呐喊便可以如此地说：“你可能认为凡是昂贵的汽车所需要的维修费用都很高；这个牌子却不是如你所想象的。你知不知道和各种牌子的汽车比赛时，卡迪拉克牌只用了一加仑油就跑了15英里。这不就是证明吗？”

第九步，假如顾客所提出的反对意见令你非常棘手，那么就要以可能的证据来回答，然后再指出一些更有利的优点。

例如，顾客认为卡迪拉克的售价太高了，汽车推销员便只可以如此回答：“那么你中意那辆车子了，只不过是价钱困扰着你，对不对？你再也不可能找到性能如此良好的车子了。它的马力很大而且绝对的安稳，即使再转卖时价值仍是很高的，算起来仍是经济的。每个人都可拥有一辆车子，但并不是每个人都拥有一辆高级车子。许多大人物之所以喜欢卡迪拉克代步是有原因的，他们晓得真正的好东西。

在应付客户的反对意见时，我们必须记住这个要决：让顾客知道我们是了解他的观点的，同时还要用反问方式来回答顾客的反对意见—不但要表达出你的了解，并且要诱导他回答：是”。当顾客的反对意见难以驳斥，或难心诱导他回答“是”的时候，通常，推销员都会顺其自然地同意了顾客的反对意见。 ]]> 外贸之路 Thu, 14 Feb 2008 14:03:42 +0800 2008-02-14 14:03:42 http://traderjblog.bokewu.com/blog676828.htm
大家一直看电视的话应该很清晰地记着一个情节。某人趁别人不注意地时候出于本能地，或者说是家人对孩子的关心，恋人之间的关隘，师生之间的关照等，会做出偷阅信件等看似无伤大雅的举动，然后某人进来看到这一幕就火冒三丈冲着对方吼着：你凭什么翻我的包啊，拆我的信啊，这是我的隐私，滚出我的房间。

这里我要说的是一个私人空间问题，当你作为一个采购商的时候，你非常谨慎地一直使用网站的系统邮箱在各B2B上采购产品，突然有一封EMAIL进入了你的收件箱或者垃圾箱，第一反映就是为什么这封邮件可以出现在我的视野里，因为我并没将私人邮箱透露出去。假设是这个情况，现在你的心情应该是非常糟糕的：我的私人空间正在被侵犯。当然在现在这个社会，网络发达的可以做任何想做的事，私人空间是绝对的无法得到保障但可以在一个适度的默认范围中，就是我希望得到怎么样的生活，而不是让各种垃圾信息入侵我的生活。现在返回到中国，我坐在电脑前，因为我的地位是NO MONEY=享受不到MONEY的服务，免费B2B和收费B2B的区别就是加速邮箱的衰老，因为不能老是指望等询盘过来，当然也不可能一睁眼就看到一个美女在帮你按摩，然后可以一起到沙滩上去享受，当然我需要一个让我能享受的机会，SO，你开始脱离B2B而到任何一个可能产生业务关联的网站去寻找邮箱，然后广泛的告诉大家：HI，我是来自中国的制造商，可以……

有太多的搜索邮箱的工具，当然在福步，你也可以通过这种群发软件来搜索邮箱，BUT你无法区分哪个邮箱是有效的，于是那些SEO们就会悄然跟踪你的帖子你的发言研究你的在线时间，然后就开始一个潜移默化式的跟踪，再然后，你会发现你的HOTMAIL里面出现一封广告，或者在GMAIL里面，因为你不可能去注册收费或者VIP邮箱，如果DONE了后果就是1年的付费会因为直销给封了，所以只能通过这些免费邮箱去寻找突破口，当你发了500封邮件的时候，等到了2封邮件，一封是外商礼貌型的回绝，当然对你来说是个询盘；另外一封就安静的躺在你的垃圾箱里，你无从得知这个公司是从哪知道你的私人邮箱，你会觉得很愤怒，我等了1个月发了500封推广信，居然等到了一封广告邮件。OK，现在大家闭上眼睛体验下这种痛苦的感觉，失落、彷徨、焦躁，于是你会对垃圾箱的广告邮件，或者成功潜入你收件箱里的广告感到愤怒，SO，全部进了黑名单。

我想各位都是非常HAPPY地在等外商的回复，期盼着钱啊帅哥啊靓妹啊房子等的集体亮相，1周/2周或者1个月下来，突然你有了一种感觉：他们到底有没有看我的EMAIL——YE，新问题被引导出来了，你会强制开启阅读回执，要求被阅读者回复。当然出发点是好的，就像做问卷调查，走路走到一半一个美女走到你面前，先生你只需要花3分钟时间回答些问题就能获得某些小礼品，当然你不需要那些更希望得到这个美女的KISS。于是你YY地坐下来欣赏着这个促销小姐的身材一边很HAPPY地不自觉地透露出一些东西出去，而这些会被营销商们发觉，根据你的不管是认真还是随意的表格进行客户筛选和等级排列。哦，跑题了，当然我只是说明一下开启阅读回执和你走在街上被强行拉住做问卷调查一样。被采访者或许正急着赶去上班，或于恋人吵架，这个时候你凑上去面带微笑的询问对方：先生，如果你不介意的话，只需要花3分钟做下简单调查就有机会获得双飞欧洲豪华游的机会。而这个时候被采访者很愤怒地看着对方：我老婆刚和我离婚你就这么期望我再去找个女人来体验你们的产品，天啊。然后这张表格就会被无情的扔在地上，然后这个该死的品牌或许尚在酝酿中就已经失去了一个潜在客户，OK，这里要说的是不管你喜欢不喜欢，都不能强制别人接受，当然不能强制别人回复阅读回执。有一家物流公司每天都给我发邮件，并有这项服务，可我每次都没理，于是他天天发，发到收件人厌倦了的后果就是不是这个业务员，而是这家公司让我非常厌恶，以后任何这家公司的推广活动在我看来都是垃圾。

既然不能强制别人回复阅读回执，也不能指望通过群发软件去搜索有效的邮箱让你激动下，于是只能一个个网站地去找，当然运气好的话会看见业务员留下的邮箱，运气不好的情况占了90%，都是INFO或者其他的公用邮箱。当你满怀希望地试着发了第一封邮件的时候，或许你并没很好的做统计，至少该有个CRM来辅佐你并记录于某年某月给一个INFO邮箱发了开发信。当然排除掉中国这13多亿人口，地球上剩下的排除老弱残兵，排除非该行业客户，排除那些并没被搜索引擎登记的客户，HOW MUCH EMAIL COULD U SEARCH。绝对不像论坛上那些游手好闲的朋友们，一个月能发3000封，我经常开玩笑的说：OMG，你不会给拉登也发了封吧。当然这些大亨们手下有数不清的各种企业，或许一个表面叫做贸易服务公司的成了你的开发对象，而实质上，MEYBE你对他们一点也不了解，因为你没钱去查询他们的银行记录，没时间去做完整的市场分析，没心情去做一些不在自己知识范畴内的行为。OK，我们算一下，一个月3000的EMAIL，1年就是36000封EMAIL，3年就是108000封，当然如果做的长久的话或许3年还不会对这个行业厌倦，但我看了太多的帖子，1年下来只做了几个客户而实质上发了不下10000封邮件，天知道这些邮箱是否有效，天知道他们使用的邮箱是否在那些国外空间服务商的禁止名单里，天知道他们发送的邮件有多少是成功的到达收件人信箱并被有效阅读。这些非人为因素加速的导致了一个心态良好的业务员走向一条不归路，然后会彷徨的问我们，大家说说看这个询盘是否有效，然后大家会告诉你这个是骗子啊，或者这个你没机会做下来啊，或者其他舆论。这些就是所谓的病毒式营销，你非常渴望别人能认可你1个月的成果，但结果就是你无从判断自己的行为，于是你寻求帮助，发贴，搜索，每一封询盘对你来说都是非正常，非直观地，你迫切希望有个人能告诉你。嘿，朋友，这个不错。

这个世界只有合适与不合适，而没有绝对的对与错，不能指望任何人给你可行性建议，我们称之为建议，其实是参考，参考的本质就是从人的内心构造来说，我希望你用我的方法去解构这份询盘，如果你不用我的方法后果就是……大家认真看贴回贴的话，很容易发现这样的回贴，我们排除掉那些：顶啊，我也学习了等垃圾回复，当然他们不知道怎样提供有效信息，至少在我们这些寻求帮助的人来看，的确制造了垃圾。BUT当你用了某人的建议实施以后突然发现这个建议不好，但又没时间再更换，于是你想到了用马甲上来把这个新麻烦再让别人去回复，试图寻找一种捷径可以让自己免受公司或者内心的惩罚。

好象又跑题了，不好意思，我总是习惯想到某个词组就尝试去解决掉。或许上面这段话看似与邮件无关，但根本的伤害就是你会没有信心去开发新的客户，无法寻找到一条让自己充满信心的开发模式，因为被否决了。有一种帖子是你提出问题，别人没有回答，于是你自己试着回答并提供不少方案出来。过了一阵有人会出来对你假想的方案一一否决，接着你看到这个帖子会告诉自己原来这种想法多幼稚。我们是鼓励思考跳跃思考而不是遵循一条古老的道路，我们应该学会拍砖去反驳那些观点，不管对错必须很用心地去反驳对方的观点。这样就出现了论坛上那些非常火暴的交流，我们称之为学术交流别人理解为打架。并没让你一定要反驳那些观点，有可能是对的，但必须给自己一个解释，为什么我的理解是错的，而并非像论坛上的一些人那样，别人提供了方案就接受了，然后拿着这个建议去尝试新的推广模式。OK，我努力的去反驳对方，因为我某些知识不及对方那我需要学习，看书和网络，我更倾向于网络，我可以摘取喜欢的部分DOWN然后用订书机演变成一本书，就能随身带，不会担心因为纸张问题而变得枯黄——至少我电脑里有原版还不够，保存在U盘里，甚至网上的移动硬盘。在我们尝试反驳对方的同时，其实是在被强制性的学习自己没想去学的东西，比如你今天看了这篇帖子就会有兴趣去学点行为心理学，然后去分析每封邮件的措辞/语句结构是出于什么目的。

OK到了这个地步，我要阐述的差不多结束了，虽然标题写的是分析邮件失效，大家会很关心为什么我发的邮件会无效，技术上的事是那些广告商替你解决的，我只提供心理上的辅导，因为我是这样过来的，虽然我学的是货代，但我曾经是个彻底的80后，然后转变成现在钻研MARKETING，不放过任何可以提升知识范畴的机会。至少我不喜欢别人对着我解释什么是SEO，我喜欢自己去解锁。而大家应该去做的是，停下手上的邮件发送工作，认真检查自己曾发过的邮件或收到过的邮件，肯定有个很大的漏洞在那躺着向你嘲笑，那，就KILL IT。

MEYBE，在将来的某一天我会再写一篇怎么进行传真营销OR电话营销，但现在我很希望大家去尝试一种新的模式：博客营销。因为你可以轻松的在博客里面说话，交流，插入你的广告，而每一个进入你博客的人，都会看到这个帖子来自福步，SO，广告就是这么简单，不需要想的太复杂，我需要于是就来了。 ]]> 外贸之路 Thu, 14 Feb 2008 13:58:54 +0800 2008-02-14 13:58:54 http://traderjblog.bokewu.com/blog676826.htm
这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服。请看下面这个场面：

门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗？”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说：“我是×公司推销员，我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”你想一想，这种说话的推销效果会如何呢?

2、连续肯定法

这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是?”(很少有人会说“无所谓”)，“好，我想向您介绍我们的×产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对？”……这样让顾客一直“是”到底。

运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。

3、诱发好奇心

诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道：“请您给我十分钟好吗？我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢？同时也满足了他的虚荣心——他向我请教！这样，结果很明显，推销员应邀进入办公室。

但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。

4、“照话学话”法

“照话学话”法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。如经过一番劝解，顾客不由说：“嗯，目前我们的确需要这种产品。”这时，推销员应不失时机地接过话头说：“对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢？”这样，水到渠成。毫不娇柔，顾客也会自然地买下。

5、刺猬效应

在各种促进买卖成交的提问中，“刺猬”技巧是很有效的一种。所谓“刺猬”反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。让我们看一看“刺猬”反应式的提问法：

顾客：“这项保险中有没有现金价值？”推销员：“您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗？”顾客：“绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”对于这个顾客，若你一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。

一般地说，提问要比讲述好。但要提有份量的问题并非容易。简而言之，提问要掌握两个要点：1．提出探索式的问题。以便发现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。2．提出引导式的问题。让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。

]]> 外贸之路 Thu, 14 Feb 2008 13:52:14 +0800 2008-02-14 13:52:14 http://traderjblog.bokewu.com/blog676825.htm
销售员朋友们一定要明白，跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断，在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。很多销售员也很勤奋，天天的拜访客户，天天的给客户打电话，却总是得不到准确的客户信息和情况，结果造成没有准确的判断，也就不知根据不同的情况来跟进。在上一篇《销售员手册（原创连载十一）第一次拜访客户一定要注意的问题》中我讲到，要主动的提出签约的请求，为的就是让客户给你一个明确的态度，让需要的客户一次就能和你签约，而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。我们很多的销售人员由于害怕被拒绝，不敢要求客户签约，结果是能签约的单签不到，出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。举一个小例子，有一个销售网络电话的女业务员，通过贸易通和我聊了一个多月，也曾让我了解她的产品，可就是没直截了当的和我提出买她的产品，结果她公司的一个新来的男业务员，第一次就让我帮他买一部，并明确告诉了一个月能为我省多少钱，我答应他的拜访。结果是女业务员和男业务员一起到我公司，我看了产品就安装了一部。之后，女业务员说：黄总，我和你联系了一个月你都没有向我购买，为什么你就答应他了？我说：你没有说你要向我卖产品，我还以为你只是和我聊聊天呢！通过这个例子我想告诉大家的是，销售有时很简单，你只要搞清楚客户为什么不要你的产品？他的理由是什么？然后用什么方法来说服客户。这就是你制定跟进方案的依据。

我往往针对不同的客户情况把跟进分成三类，1.是服务性跟进。2.转变性跟进.3.长远性跟进。这篇文章我只讲后两种跟进，因为第一种是已经做成生意的跟进，我会在今后的文章中专门讲。第二种转变性跟进，是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。第三种长远性跟进，是指短期内还难以达成合作的跟进方法。

所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。情况有以下几种1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱。3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。

所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。

上面我简单的介绍了一些跟进的方法，可能并不详尽。可销售中许多方法还要你学会变通，也要你自己有一定的悟性，也要学会不断总结自己的经验。举一反三，无师自通才是销售的最高境界。 ]]> 外贸之路 Thu, 14 Feb 2008 13:47:41 +0800 2008-02-14 13:47:41 http://traderjblog.bokewu.com/blog666766.htm
那天小孙在一个论坛里看到一位朋友发的一些外商采购信息，上面都有联系方式，他看到一条属于自己产品范围的，就发了邮件过去。几天没得到回复，又发了份传真过去。结果却意外地收到了外商的邮件回复，说自己前几天出差，所以没看到。外商给了他几个规格，说自己的数量很大，每个月几个柜，让他报最低价格！

小孙自然很高兴，赶紧跟老板商量最低价格。然后回复了外商的邮件。得到回复说价格太高了，外商说我第一次给你5个柜，看看你们的质量怎么样，以后最少每个月保证10个柜以上，给我最低价格！小孙把外商的话转达给老板。老板希望能有0的突破，所以报了几乎没什么利润的价格给外商。这次外商好象很满意，说要派人过来验厂，让小孙留手机号码给他，验厂的人会联系他。然后再决定合作。

没几天小孙接到一个电话，说是外商的代理，要代表外商过来验厂，第二天下午到，让小孙叫车去车站接。小孙跟老板都很高兴，因为前辈们说如果老外能派人来验厂一般都会下大单。于是把工厂前前后后都打扫干净，机器上还特地换上了几个外商需求的产品。 top-sales.com.cn

第二天下午，终于迎来了验厂的人，一个男的带了一个老外。前后把工厂看了个遍，参观了样品间，问了一些工厂规模工人多少之类的问题．看到老外一直点头，小孙心里暗暗高兴．晚上工厂老板请他们去酒店大吃了一顿．然后安排住宿等等．第二天，送走了验厂的人没多久，小孙又接到那个男的电话，说要拿５％的回扣，小孙说我们这个价格本来就没利润的，除掉５％要亏本的．那男的说等这个单子的工厂很多，他们还去考察了好几家工厂呢！小孙说那我跟老板商量一下再给你电话．合计了很久，跟那个男的也打了好多电话，最后同意给那个男的３％的回扣，定单下来收到定金先付一半，另外一半等出货了以后再给．

这边跟外商正式开始谈数量交期跟付款．１０几个型号，５个柜，但是外商只同意付１０％的定金，说自己以前从来都不给工厂定金的，因为第一次跟小孙合作，所以付１０％表示自己的诚意．小孙老板同意了．开了形式发票，顺利收到定金，然后付了一半回扣给验厂的男的，马上开始生产．小孙每个星期都会写邮件给外商报告生产进程，而外商每次回复都叫他们快一点快一点．如此几个星期后，到了出货的日子了，小孙紧张有序地安排着一切，货顺利的运了出去，提单也拿到了手。然后扫描给客人开始催款，客人说你放心，我马上安排款子。可是这个马上就一直马上到了货物都到港口了还没打。邮件过去，客人要么没回，要么说自己出差。小孙想老外交了定金不可能不要货，不然钱就白扔掉了，而且提单在自己手上，也不用怕客人把货物提走啊！所以小孙就一直等着客人的这个马上。直到货代催小孙说货物再继续放下去要产生滞港费用了，而且时间久的话海关会拍卖。

小孙是新手，对这些都不在行，这下慌了手脚了。而工厂老板也是头一次尝试做外贸，也没经验，也有点慌了，投了这么多钱进去呢！两人都赶紧联系朋友，请教懂行一些的人该怎么办。小孙每天给外商发邮件，没回复。对口语不自信的他还尝试给外商打电话，可是没人接。小孙慌神了，如果货物运回来，运费好大一笔，而且这么多货物内销不知道什么时候才卖完啊，还占着仓库！小孙只好不停的联系外商，终于得到一封回复，外商说自己的客户那边出了点问题，要取消定单，这段时间他一直在跟客户谈判，所以没回复小孙！小孙说货物已经产生滞港口费用了等等，让外商马上汇钱。外商说自己没收客户的定金，自己也急，让小孙等消息！说马上又要去跟客户见面，晚上给小孙消息。

小孙深夜开邮箱，没邮件。早上一大早的终于看见了外商的邮件，却说客户坚决取消定单，他费了很大的劲才说服客户同意接受这批货物，但是价格需要优惠一些。问小孙可以给多少优惠。六神无主的小孙跟老板都没了主意，问外商客户的意思是多少优惠，外商说他好不容易跟客户商量了很久，客户说半价愿意接受！小孙老板傻了！半价？本来就是没利润的东西，半价，那不是亏了一半了么！这时小孙突然想起那个验厂的男的，想让他帮忙去劝说外商，可是那个手机号码已经停机了！无奈的小孙跟他老板，担心外商真的不要货自己损失会更大，最后同意半价给外商！小孙的第一单以如此的结局告终！

这个事情应该给我们提高警惕，特别是新人：

１，不要因为一段时间没定单就很燥，这个时候更应该稳住，外贸本来时间性就比较长，半年没定单属于正常的范围。长时间没单子后接到一个单子了也不要急于求成！

２，不要以为所有派人过来验厂的外商都是大客户都是真客户，都会下大单。

３。真正的大客户一般第一次都不给你大单，都会从小慢慢变大，都要先跟你合作几次相互配合顺利了才会产生信任，才会给你下大定单！

４，如果客户一上门就告诉你会给你多大的定单，会有多大的量的，就特别要提高警惕，千万不要因为大单的诱惑，就失去了该有的原则。

５，定金的问题上千万不能让步，付款方式最好是定金加信用证，定金一般３０－５０％，该收多少不要让步。特别是金额大的单子，不要因为信用证审单麻烦而且银行手续费用高就选择逃避，就选择做ＴＴ。不了解的客户更加要小心，大的定单时，对客户的信誉对信用证的开证行的信誉都得仔细了解一下！

６，不要想着客户的单子这么大，这次不赚钱以后可以再赚，急于争取客户，报出自己没利润的价格！第一次合作这么大的单子就不赚钱，以后数量更大了他会更加压低你的价格，那时你更没钱赚了！

７，不要相信客户老是出差老是忙碌没时间回邮件没时间打款的鬼话！如果他是真的生意人，他的货物什么时候出的什么时候可能会到什么时候该给谁付钱了他心里都该清楚，回你邮件不过几分钟，安排款子也不难，公司有财务，只要他安排一下就好，能花多少时间？去银行排队又不用他亲自去！

８，出了问题的时候，千万要镇定，尽量争取主动（当然最好在问题出现之前就占主动，避免问题的出现！），不要被客户牵着鼻子走！

面对大单的诱惑，我们很多人都会兴奋的有点忘神，对于近半年没有单子的小孙来说更加如此。所以他很心急，他的老板也太心急，而且两人对外贸掌握的知识都太少。在没了解清楚外商的情况下就贸然的接这个单子，而且只收１０％的定金，其中还给了３％的一半回扣给验厂的男的！以至于损失这么大！第一次就惨遭这样的后果对小孙还有他老板来说都是很大的打击！这对我们来说是个很重的警钟，我们要时刻警惕大单的陷阱！

]]> 外贸之路 Fri, 18 Jan 2008 15:39:28 +0800 2008-01-18 15:39:28 http://traderjblog.bokewu.com/blog666765.htm
另外，各国征管水平及其他非税因素的差异。由于各国税务当局及其官员的征收管理水平不一，也会导致纳税人的税负不同，产生国际避税。有些国家正有意或无意地提供被其他国家反对的避税机会，吸引跨国纳税人前去投资经营或从事其他活动。离岸贸易是进行国际避税的重要手段，特别是对于进出口业务运营商而言，如何降低成本，以更具吸引力的价格参与国际市场竞争成为企业运营的重中之重。而离岸贸易的操作方式，就是一种综合的全面的降低企业进出口运营成本的国际贸易操作方式。它综合解决了国际结算成本、税务成本、财务成本、船务运营成本、关务成本、进出口业务操作成本、单证成本等的降低问题，为进出口企业开辟了成本之门。同时，通过离岸贸易的操作方式，还可合理合法地规避目前我国企业所面临的大量的贸易壁垒及各种税费，同时也解决了某些国家国际结算中的风险难题。

离岸公司注册地的选择

1、离岸公司的业务利弊分析及操作时应注意的疑难；2、日内瓦离岸公司的利弊分析及适合的企业；3、香港、澳门离岸公司的利弊分析及适合的企业；4、维京群岛离岸公司的利弊分析及适合的企业；5、百慕大、开曼、巴哈马、离岸公司的利弊分析及适合的企业；6、欧美离岸公司的利弊分析及适合的企业；7、离岸贸易公司与离岸控股公司；8、离岸公司资本运作路线图；9、全球离岸业务成本最低的城市有哪些？

离岸金融业务和税收业务

1、银行的离岸金融业务及对企业操作离岸业务的影响；2、离岸金融业务中的企业资金汇兑和投资；3、离岸税收业务种类及合理避税；4、离岸业务中的金融、税务监管和监管规避；5天堂里的罪恶，离岸金融中心成避税天堂。top-sales.com.cn

离岸贸易的操作

1、离岸贸易中的合同关系人及如何隐身避险；2、有关离岸贸易的业务各方如何在合同中体现；3、离岸业务三角两地船务操作及船务关联；4、离岸关务操作、关务手续和产地规则、产地证；5、离岸业务中的单证关系（单证关系与关联企业）；6、离岸业务单证制作和制单中应注意的问题；7、离岸结算业务操作实战（合理筹划赢利的位置）；8、离岸业务中的操作风险分析和风险规避；9、离岸公司业务操作中的几大致命问题和应对策略；10、离岸外包业务操作技巧与海关监管风险。

离岸贸易操作疑难处理和应避免的问题

1、国内增值税的退税和税费抵扣；2、外汇境内划帐和提现与外汇管制的规避；3、人民币境内划帐和提现如何轻松实现；4、与国内外贸公司的联营所导致的退税问题和代理利润折算，如何使我方利益最大化；5、离岸公司的海外人民币帐户和集团内部结算；6、外贸公司如何通过离岸公司对国内工厂支付货款；7、海外客户的信用证或货款的受益人应如何选择，有何利弊；8、国内公司操作和离岸公司操作各自的利弊；9、如何根据业务需要选择国内公司操作或离岸操作；10、企业海外避税路径选择，海外总部还是离岸中心；11、SOHU一族如何巧妙利用离岸业务操作。

离岸业务的税收筹划技巧与策略

1、集团内部“转移价格”与外部“三角合作”策略；2、老鼠搬家与风险分散转移；3、如何有效实现增值税、所得税的规避；4、关税的规避及降低技巧；5、产地规则和加工增值相矛盾如何处理；6、利润转移和高进低出、高出低走；7、国际上及我国对离岸企业的税收规避有何限制；8、中国小公司如何利用转移定价实现合理避税。

出口退税政策变革与人民币升值

1、出口退税政策改革给企业带来的成本压力分析；2、人民币升值给企业带来的成本压力分析；3、企业应如何应对非市场因素导致的成本上升；4、降低企业成本的两条思路；5、国内税收筹划应对出口企业成本上升；6、应对企业成本的税收手段、外汇手段和财务手段；7、面临内外成本压力，出口企业的战略走向。 ]]> 外贸之路 Fri, 18 Jan 2008 15:37:27 +0800 2008-01-18 15:37:27