| 关于报价技巧的切磋(绝对精品) | 2008-03-03 16:52 |
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客户询价，我怎么回? 闲着也是闲着，生意又难做，好容易逮着个客户，哪能轻易让他跑掉（狰狞地笑）? 首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，常规产品价位中等，新品略偏上。 初次接触,最好不要用"quote"这样正规的词来报价,轻描淡写的"price"足矣. 甚至不出现price字样亦可。 重点：一定要留个尾巴来“钓”客户。 1.规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。 2.最重要的,后面要补充说明,"上述价格为参考。如您所能理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。 | |
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| 寄样后做5点 客户不理你都难！ | 2008-03-03 16:51 |
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的确寄样问题是个比较棘手的问题，不寄怕失去潜在客户，寄又怕样品一去无回，因为我们做的是纤维，客户又是远在国外，一般的处理原则是： 第一、要求对方承担运费，特别是快件！ 第二、要求对方提供传真或EMAIL，而不仅仅是一个电话，以便有据可查。 第三、价值不菲或数量较大时，要求对方付一半样品费。当然如果是长期客户就算了！ 第四、在发样后定期与其联系，以便确认对方对样品质量或外观或结构不同要求，这才是发样品的目的！国际贸易中这样的情况很正常。有些客人在未得到你的样品前，会经常催你寄样，等收到样板后会有很长一段时间不会理你，大致有以下情况：对于贸易商他不是最终用户，他要提供给.. | |
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| 当今外贸人最缺的一点 | 2008-03-03 16:18 |
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谈到这个话题不得不有一件事情要讲给大家听听! 我是一名员,当然会牵涉到应聘此工作的事情(离职和应聘是现代社会员工中的一种潮流和趋势吗). 有一次应聘外贸员,当时由于在家呆了有一个星期心里的确按耐不住,那种没有工作的日子真是折磨人,也正是由于这种心急让我此次应聘失败了吧. 对于一个招聘者而言,他是想招一名真正的外贸业务员,那么这个应聘者必须具备的就是耐心和诚恳.后者我做到了,但是前者表现的过于浮燥.当时应聘此工作的时候我一天内打了三个电话(事后才觉得不妙).招聘者说事后会给我回复.但后来此工作也就不了了之了. 后来仔细一考虑失败的原因就在于自己,作为一个外贸人员自己所缺少的正是那.. | |
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| 新手找客户牢记20句话 | 2008-03-03 16:17 |
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刚刚进公司时，主管给我三句话: 1：你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2：你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；3：你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。 1 在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回报。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客户，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，.. | |
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| 如何操控价格？ | 2008-02-16 14:24 |
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在商务洽谈中，不少人习惯用压价策略来得到用户的订货，对这种做法，应在不同条件下做具体分析。因为并非所有客户都不接受高价产品，也不是所有低价产品客户就欢迎。在同客户的业务商谈中，业务员要准确把握产品的报价技巧，力争在不压价的情况下，同样达成交易。 首先，我们应该清楚一个问题：是什么在真正操纵价格？答案是—— 客户的主观色彩在操纵价格 一个产品的价格，尽管其制定要依据一定的价值、供求、政策而定，但是在用户的心目中，价格“昂贵”与“便宜”这两个概念，经常受购买者需求的强烈程度、需求层次、购买力及心理因素的影响，具有浓厚的主观色彩，至少在下列条件.. | |
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| 规避外贸结汇风险的技巧 | 2008-02-16 14:22 |
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今天，如果走访内地的“外向型企业”，人们谈论最多的话题，莫过于外贸业务中的“收汇考核”及风险问题。不少企业掌门人一说到“外贸结汇风险”时，大都忧心忡忡，深惧一旦陷入“泥淖”，可能导致一发不可收拾的局面。在这里，我们就外贸实务中常见的“结汇操作及风险规避”等问题进行一些探讨。 众所周知，当前国际贸易发展迅速，数量、品种、金额等都在不断扩大，传统“银货两讫”的结算方式早已不能适应现代国际贸易的需求，多数外贸结汇都是经由银行，通过票据、单据等结算工具的转移和传递，来清偿国际间的债权、债务，从而实现买卖的最终完成。 目前，国.. | |
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| 外贸业务中技巧应对客户拒绝 | 2008-02-16 14:20 |
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在最初接触客户或是涉及到商品价格的时候，客户常常会拒人于千里之外。这时我们应该如何应对，把客户再吸引回来？ 答：如果您无法克服客户的抵抗及反对，您在销售的过程中将被击溃。然而，在商场上，商谈是利用抵抗的过程前进的。处理客户拒绝的应对方法的重点有二： 1、了解处理拒绝原则： 反对意见乃是订购的前兆，处理反对的巧拙有天壤之别的结果。 （1）、以诚实来对待： 不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。 （2）、 在语辞上赋以权威感： 对商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力.. | |
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| 外贸业务中常见的几种风险 | 2008-02-14 14:11 |
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在进口业务方面，常见的风险有： 一、外方违约造成的风险。 卖方提供的产品规格、质量与合同规定不符，这是最常见的。针对这种违约所造成的风险，买方抵御的唯一办法，就是依据中国商检机构检验后提出的报告，立即向卖方提出索赔。 二、外贸代理的不规范运作造成的风险。 在进口业务中正规的外贸代理做法应该是外贸公司向用户提供周到优质的服务，为此收取一定比例的代理费。而现在的实际做法是外贸公司为了揽货单尤其是自筹外汇，在同业竞争的压力下，一般只要求用户提供开证保证金，保证金外的余款由代理公司代垫等，拨交时再付。一旦因市场变化或企业效益不景气，会以种种借口推迟付款，或少付款甚至拒.. | |
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| 物流降低成本途径 | 2008-02-14 14:05 |
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第一、通过对商品流通的全过程实现供应链管理，提高顾客的物流服务来削减成本。降低物流成本不仅仅是企业物流部门或生产部门的所关心的，同时也是销售部门和采购部门的责任，将降低物流成本的目标贯彻到企业所有部门当中。提高顾客的物流服务是降低物流成本的有效方法之一，超过必要量的物流服务有碍于物流效益的实现。 第二、通过效率化的配送来降低物流成本。企业实现效率化的配送，提高装载率及合理安排配车计划，从而降低配送成本。 第三、利用物流外包降低企业物流成本，降低投资成本。企业把物流外包给专业化的第三方物流公司，可以缩短商品在途时间，减少商品周转过程的费用和损失。 第四、借助现代化的信息.. | |
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| 如何削弱谈判中的反对意见 | 2008-02-14 14:03 |
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第一步，在和顾客谈判之前，先写下自己的产品和其他竞争产品的优点和缺点。 第二步，记下一切你所想到的，可能被买主挑剔的产品的缺点或服务不周之处。 第三步，让公司的人尽量提出反对的意见，同时让他们在顾客尚未提意见前，练习回答这些反对的意见。 第四步，当顾客提出某项反对意见时，要在回答之前，了解问题的症结。 第五步，等你了解问题的症结后，便得权衡一下，看看问题是否容易应付；若是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 第六步，利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。举例来说，你可以询问对方：“你是不是正在为昂贵的维护费烦恼着？ | |
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| 行为心理分析——邮件失效的若干原因 | 2008-02-14 13:58 |
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大道理各自搜索引擎都出来了，当然在这里不乏大批的广告商看着你们的帖子，直到有一天你们成为他们的CUSTOMS，也许会问为什么我的每次提问他们总能轻而易举地规避或者带到我不熟悉的一些环节，会问为什么他们只用了5-10分钟就能说服我使用他们的邮件推广系统而不用像个无头苍蝇满街转。这些广告商们的行经和你们找国外买家的客户是一样的，同样都是发邮件或者传真，甚至会接到恶心的电话直销，只不过我们会不耐烦地或者设置一个IP黑名单，过滤掉这个号码——OK，那就清楚了一点，我们会设置IP黑名单，老外自然也会同样效仿——如果他认为你这样的举动伤害到他的私人空间的话。 大家一直看电视的话应该很清晰地记着.. | |
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| 业务中向客户提问的五大技巧 | 2008-02-14 13:52 |
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l、单刀直入法 这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服。请看下面这个场面： 门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗？”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销员改一下说.. | |
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| 如何让潜在客户浮出水面 | 2008-02-14 13:47 |
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根据我多年的经验，能在第一次拜访中就能做成生意的比例只占5%。也就是说跟进成了销售中最主要的工作。当然，永远和你不做生意的潜在客户也只占5%，这就需要一个优秀的销售人员，在日常的工作中，不断的掌握跟进方法和技巧，不断累积潜在的客户资源，达到销售越做越大的结果。 销售员朋友们一定要明白，跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断，在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。很多销售员也很勤奋，天天的拜访客户，天天的给客户打电话，却总是得不到准确的客户信息和情况，结果造成没有准确的判断，也就不知根据不同的情况来跟进。在上一篇《销售员手册（原创连载十一）第一次拜访客户一定要注意.. | |
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| 我们要时刻警惕大单的陷阱 | 2008-01-18 15:39 |
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小孙从学校毕业以后就进了一家工厂做外贸,这家工厂也是首次尝试做外贸，小孙跟老板都充满了信心。可是快半年了都没出一个单子，虽然老板没说什么，但是小孙自己心里很不舒服，总觉得抬不起头，说话都说不响。他唯一的愿望就是能打破这个僵局，能接到一个单子，自己也不会那么难过！ 那天小孙在一个论坛里看到一位朋友发的一些外商采购信息，上面都有联系方式，他看到一条属于自己产品范围的，就发了邮件过去。几天没得到回复，又发了份传真过去。结果却意外地收到了外商的邮件回复，说自己前几天出差，所以没看到。外商给了他几个规格，说自己的数量很大，每个月几个柜，让他报最低价格！ 小孙自然很高兴，赶紧跟老板商量最低.. | |
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| 外贸避税与离岸贸易操作技巧 | 2008-01-18 15:37 |
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面对激烈竞争的国际市场，我们除了要不断加强生产经营管理、降低生产耗费，同时要千方百计避税。精心研究有关国家的税收法规制度，利用各国税收上的种种差异减轻税负，以谋求利润最大化的途径。由于各国税收制度的差异，如一些国家税负重，一些国家税负轻，有些国家税制不公平，如税收管辖权的不同运用，各国征税的客观依据不一以及税率水平、税率形式的不同。同时，各国避免国际双重征税办法的差异，不同的方法会使纳税人税负失衡，像国际上常用的免税法、抵免法以及绕让抵免法等。 另外，各国征管水平及其他非税因素的差异。由于各国税务当局及其官员的征收管理水平不一，也会导致纳税人的税负不同，产生国际避税。有些国家正有.. | |
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